较真认真 | 赵小军：转型升级的“弄潮儿”

3月11日，川西数据机房项目业主再次来到西南公司进行考察，会议室谈笑风生。其中，负责接待的正是西南公司高级营销经理赵小军。

身材瘦削、脸庞黝黑。除了在工作时，赵小军日常中话语不多，给人的第一印象与营销经理形象并不完全契合，但是营销线条非以“颜值”论英雄，低调并不能遮掩他的不凡。他先后主导完成了川西数据机房、绵阳惠科、巴莫锂电池三期一标段、二标段等多个电子产业领域建设项目，为公司的转型升级添加了浓墨重彩的一笔。2021年，赵小军全年完成个人营销指标135%，荣获中建五局优秀营销经理、中建五局安装公司突出贡献奖。

☆“三年磨一剑”☆

2019年，赵小军进入营销线条已经三年。三年的磨砺让他积累了丰富的营销经验，虽然彼时的营销业绩不够突出，但他没有心浮气躁，“试玉要烧三日满，辨材须待七年期”，赵小军沉下心对区域市场布局、客户分析、关系搭建、业务流程进行了详细的了解。

“前三年时间，营销业绩没有什么增长，压力每日俱增。但是我要感谢这段时间，作为营销经理，前期成长的时间很珍贵，我们必须承受住这种压力和寂寞，并且要在自我约束中不断提升自己。以前有句老话叫‘君子慎独’，我们在自己安排自己时间的状态里，必须对我们要做什么、怎么做、做成怎样目标有一个清醒的认识。”

▲赵小军

三年磨一剑的赵小军，“第一剑”指向的是电子类厂房领域。通过前期研判，赵小军对四川省绵阳市进行了重点关注。作为四川省第二大城市、国家唯一的科技城、重要的国防科研和电子工业生产基地，其发展重要性不言而喻。既然找准了方向，剩下的只需坚持。通过多方关系资源的搭建，最终中标了绵阳惠科厂房项目，同时为公司与惠科集团后续合作打下了基础。

找准转型升级方向的赵小军，愈发得心应手。2020年上半年，中标巴莫锂电池厂房三标段一期项目。2020年，国家发布“新基建”发展白皮书后，西南公司在特高压、大数据中心、能源充电桩、人工智能和工业互联网领域进行重点部署。赵小军反应迅速，在2020年下半年实现了大数据产业项目的突破，2021年初顺利承接四川省单体规模最大、标准最高的绿色“超大规模数据中心”川西数据机房项目。

▲川西数据机房项目

☆一本《芯事》带来的思考☆

进军新兴领域，意味着一切都是从零开始，成功的路上并不总是一帆风顺。由于过往业绩和资源积累并不丰富，很多时候与业主沟通交流往往缺乏切入点，有时诚恳的拜访换来的往往是透露着“你是外行”的眼神。

接触面小，那就从零开始学习。作为赵小军自己的第一个转型升级项目，在对接前期，他自己心里也是没底。因为要攻坚绵阳惠科项目和其他芯片领域项目，那段时间在他的桌子最上面放着的、书包里装着的，永远是一本《芯事》。

▲成都巴莫科技项目

除了思考营销的时间，赵小军大部分时间一直在学习这本书，学习这60年来集成电路半导体领域的战略布局、产品迭代、全产业链定位。就这样，一段时间下来，业主对待赵小军的态度慢慢好转，沟通也逐渐有效。

一本书，换来的是赵小军对学习的深度思考。在学习期间，有的同事开玩笑说，“赵经理是要转型电子行业了。”但是赵小军的心里，却没有把这句话当作玩笑，他就是要做电子行业的“领头羊”。只有学习，才能保持进步，才能持续领先。

▲赵小军（左）检查标书

因为具有从事物资线条的丰富经验，赵小军又深入学习了项目成本、合同造价方面的知识。“把握住成本，会对项目有一个更加深入的了解。而且在承接之后，不会给后续施工的兄弟们‘挖坑’”。

这可能是他所承接的项目能够保持合理利润的秘诀。在川西、在巴莫，赵小军都深度参与了成本测算工作。就算是即将达成合作的项目，赵小军也会再捋一捋，合同风险是否化解、合理利润能否保证。“营销是龙头，现在的市场形势下，我们营销经理的责任不仅是接项目，而且要接优质项目、接好项目。”

☆持续一天的“即将见面”☆

在营销方式上，赵小军坚持“贴身打法”。在这里，有一个持续了一天的“即将见面”。

在对接某项目总的前一天晚上，赵小军接到项目总的电话，同意在第二天早上八点钟准时见面。有了机会，远在成都的赵小军当天连夜驱车赶往项目总所在的城市。

不到3个小时的休息时间后，赵小军在早上八点钟准时等候在项目总办公室的楼下。然而这个时候却接到电话，“上午有个会，下午再说吧。”像这样的情况，赵小军已经不是第一次经历。“好的，张总，没问题。”然而好不容易到了下午2点钟，一上午的等待，换来的只是另一个电话，“小赵啊，我出去了，等晚上回来再谈吧。”但是到了晚上，已经定好晚餐的赵小军等到的仍然是电话。“小赵啊，你还在吧，我晚上约了人，要不你先回去，咱们明天谈？”已经等待了一天的赵小军并没有气馁。“张总，没事，今天您有时间了随时可以谈。”就这样，在凌晨三点钟，这次迟迟而来的见面终于完成。虽然见面的时间不到十分钟，但是等待的时间却将近一天。

▲赵小军工作中

“值得吗？”曾经有营销经理这样问他，因为从最终项目承接的角度来看，这次谈判并没有实质性进展。现实不同于文艺作品，项目总并没有因为他的耐心而去感动。赵小军这样回答，“值得。只要有机会，哪怕是一句话的机会，我也不会放弃。况且这次等待并不是毫无所获，我和他进行了交流，了解了他的工作和生活轨迹，等待期间还梳理了项目承接的思路，并不是只有直接的收获才是收获。”

在赵小军身上，我们总能看到那一股子韧劲。当笔者问起他的营销秘诀，他的回答只有八个字“找准目标，坚持下去”。

披荆斩棘的路上，时代弄潮儿的风采并非总是一致，赵小军用他的付出和坚持，打造出作为一名营销经理所独有的绚丽底色。

供稿｜西南公司

编辑｜丁国卿、刘颖

审核｜鲍丽、彭煦

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